发布人： admin 发布时间：2014-06-07 10:49:18
一般而言，压货是一种营销手法。但是，在实际操作中，压货也是一把双刃剑，如果企业压货不合理，或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。本期生存调查，电动车时代网将为您带来“大小品牌生死对抗”系列报道的第三篇《生存调查：电动车经销商谨防库存危机》，详细介绍经销商“被压货”的残酷生存现状。
激励政策促经销商压货 市场偏淡竭泽而渔
一线品牌加速扩张，*直接的办法就是加大对经销商的奖励，通过压货的方式激励他们进行市场开发。站在企业角度看，采用压货方式可以用来促进销售，其出发点主要源于以下几个方面：
**、压货是一种内部销售管理的激励机制，主要表现在对内部销售人员的年终奖金上。通过这种激励政策，促使他们进行市场开发；
第二、为企业产品销售旺季、促销活动做好库存准备，防止因物流滞后而出现的断货、缺货现象；
第三、从竞争角度考虑，通过压货方式挤占渠道，防止竞争对手吞噬自己的网络；
第四、促使代理商销售自己的产品，把货物压到代理商或中间商那里，给他们好的政策，迫使他们想办法进行销售。
但从市场的情况来看，由于市场偏淡，断货、缺货的现象少有发生，因此，一般而言经销商压货的原因多为**和第四条，但这无疑是在竭泽而渔透支市场。
经销商代理商被逼无奈 付款期延后危及企业
对于多数的经销商代理商而言，如此透支市场实属无奈之举，但尽管如此，压货的情形仍不可避免。
具体来看，压货指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。厂家与经销商之间已经产生了交易行为，但产品被压在经销商手上，货物并没有真正卖出去，滞留在渠道上，堵塞了渠道，本质上还是库存。并且由于产品销售滞涩，经销商的货款缴纳也在拖欠，目前越来愈多的企业将经销商的付款期向后顺延，有的时限甚至长达半年，这严重阻碍了企业的资金周转。
再进一步，企业收货款受阻，对应的营销活动难以维系，更没有更多的资金投入到产品研发中来，这样会让企业进入一个恶性循环，长此以往，渠道受阻后企业必然会由于缺乏资金而死掉。
总体来看，企业要形成规模效益必然会扩大产销，然而市场接近饱和，这必然会为经销商带来巨大压力。要想继续获得利润，必须透支市场，但由于利润率降低，压货严重，经销商盈利也越来越困难，因此向企业的付款期也就向后拖延。而企业的资金链一旦断裂，那么没有了营销、生产、研发等方面的支持，企业也就走向了灭亡之路。由此可见，企业要想避免这种悲剧的发声，经销商的库存以及付款期限就是其中的关键所在。
